En el competitivo mundo del marketing, comprender las leyes que lo rigen es fundamental para alcanzar el éxito. Ries y Trout, con su enfoque poco convencional, ofrecen recomendaciones que desafían las estrategias tradicionales, pero que resultan esenciales para destacar en el mercado.
En nuestros libros, artículos, conferencias y videos hemos analizado los principios del marketing con algún detalle. ayudado a popularizar bajo el concepto de posicionamiento.
La Ley del Liderazgo: Ser el Primero es Fundamental
Es preferible ser el primero que ser el mejor. Ser el primero en la mente del consumidor es crucial. La realidad es que la gente percibe el primer producto en su mente como el mejor. El liderazgo define la categoría. Por ejemplo «IBM» es propietario de la palabra computadora; ésta es otra forma de decir que la marca se convierte en el nombre genérico de la categoría.
El momento es importante; su «primero’’ podría aparecer demasiado tarde. Sin embargo, no todos los primeros llegan a tener éxito.
Cuando sea el primero en una nueva categoría, promocione la categoría. En esencia, no tiene competencia.
Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Esperan a que se desarrolle un mercado. Luego entran con un producto mejor al que a menudo le cuelgan su nombre corporativo.
La ley del liderazgo también se aplica a las revistas. Tome como ejemplo TV Guide.
Acura fue el primero de los coches japoneses de lujo. La primera vagoneta familiar (minivan) la lanzó Chrysler.
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La Ley de la Mente: La Percepción es la Realidad
Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente está estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia.
Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. No existe una realidad objetiva. No hay hechos. La percepción es la realidad. La mayoría de las personas piensan ser más agudas que los otros.
Es más fácil ver el poder de la percepción sobre el producto cuando los productos están a cierta distancia.
La Ley de la Concentración: El Poder de una Palabra
Ésta es la ley de la concentración. La manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. Todo en una sola palabra o concepto. El líder posee la palabra que define a la categoría.
Si usted no es un líder, su «palabra» debe tener una concentración mayor.
Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio.
Estrategias para el Éxito en el Marketing
Si usted no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero. Hay muchas formas distintas de ser el primero.
En los viejos tiempos, Hertz vendía el servicio de alquiler de coches, y CocaCola vendía refresco.
¿Cómo consigo que el público prefiera mi marca? Olvide la marca. Piense en categorías. Los prospectos se ponen a la defensiva al hablar de marcas. Todos se interesan en lo que es nuevo.
Comparar y evaluar los productos de su empresa frente a los mejores del sector. Desgraciadamente, el benchmarking no funciona siem-pre.
A continuación, se presenta una tabla con ejemplos de marcas y las palabras clave que las definen:
| Marca | Palabra Clave |
|---|---|
| IBM | Computadora |
| Heinz | Ketchup |
| Volvo | Seguridad |
| Domino’s | Entrega Rápida |
No hay dos productos más parecidos que unos hermanos gemelos. La gente tiende a quedarse con lo que tiene.
Cuando le preguntaron a John Kenneth Galbraith cuál creía que era la percepción de los americanos respecto a las gigantescas corporaciones del país, dijo que temíamos al poder corporativo.
Asegurarse de que sus programas estén en sintonía con las leyes del marketing.